返報性の原理とは?心理と行動

ペイント3D作成
スポンサーリンク

こんにちは、orokannです。

今回は、返報性の原理を解説していきます。

返報性の原理とは、人は、誰かから何かをもらったら、そのお返しをしなければならないと思う心理が働くことです。

返報性の原理(へんぽうせいのげんり)は、人間の持つ心理のひとつ。ウィキペディア

何かをもらうと言っても色々とありますが、物、ことば、笑顔、元気、諸々ありますね。

返報性の原理とは

返報性の原理とは、人から何らかの価値あるもの(物、情報、ことば、笑顔、元気、諸々)を受け取ると、それと同じ程度のもの、または、それ以上のものを返さなければならないと言う、心理が、働くことです。

返報性の原理は、いろんな場面が想定できます。

例えば、お隣さんの、ご近所付き合い、職場の仲間、友達、男女間、など。

この返報性の原理は、受け取った側の、個人によっても感じる作用の大きさが違います。ある人は、返報への義務感から受け取ることを拒否することも考えられます。

好意の返報性

好意の返報性とは、好ましい人と思っている人から受け取った場合に起こる、心理状態のこと。

好意におもっている方から与えられたものなので、喜んで受け取ることでしょう。

そして、返報性の原理から言っても、自分が受け取ったもの以上のものを返そうとします。

悪意の返報性

悪意とは、

他人や物事に対していだく悪い感情、または見方のこと。 日常用語としての悪意(あくい)とは、相手にとって、害のあることを理解した上で行動することである。 また、相手のよくない結果を望む、心の中に生じる意思を意味する。ウィキペディア

悪意を持って、人と接すると何も良いことがない、それどころか、悪意を持ってお返しが返ってくることです。

返報性の原理とドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的依頼法)

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

返報性の原理を応用したのが、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックです。

この手法で重要なことは、交渉する相手側に、嫌われていないことが前提条件になります。

主にビジネスに、ひろく取り入れられております。

例えば、なにかの交渉をする時に、相手にとって受け入れることが困難であるように難しく設定します(大きい要求)。

当然のこと相手は拒否するでしょう。

そこで、高く設定している、大きい要求を、小さい要求に下げます。

すると相手は、大きい要求を一度断っていると言う、罪悪感がありますから、小さい要求を受け入れてくれるテクニックです。

スポンサーリンク
スポンサーリンク