一貫性の原理とは?

ペイント3D作成、水の流れる様子
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人は、自分の行動、発言、態度、信念などに対して、一貫したものとしたいと言う心理が働く、この心理を「一貫性の原理」と言う。

この一貫性の原理の根本となる働きには二つの要素が考えられます。

  • 人は、常に、社会(世間)の目を意識しているので、ころころと自分の行動を変えると人間性を疑われるのではないかと言う恐怖心が起こって、一度決めたことは、変えたくないという心理が働く。
  • 人の脳は、一度決めたことを実行に移すと、そのことに慣れてしまって、他の方法があっても、めんどいので続けてしまう傾向があります。

一貫性の原理と「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」

例えば、衣料品を扱う店を営んでいて、いまは廃業している、○○商店の主人がいたとします。

○○商店の主人のとなりに、いま流行りのリサイクルショップができました。そこのオーナーが、お隣さんの、○○商店の主人に「わたくしの店は、狭くて商品があまり置けません、軒下でいいので、少し置かせてもらってもいいでしょうか?」とアプローチしてきました。

お人好しの○○商店の主人は、最初は迷っていたが、リサイクルショップのオーナーの気迫に負けて「ああ、いいですよ・・・、軒下なら」とOKしてしまったのです。

ところが、つぎにお隣のオーナーは、○○商店の主人の店舗のなかの一部分、一坪ほどに自分の商品を置かせてほしいと頼んできたのです。

さて、○○商店の主人は、どのような行動を取ったのでしょうか?

この様に、人は、自分の行動、発言、態度、信念などに対して、一貫したものとして貫きたいと言う、心理が働きます。

この心理を利用して、人間関係を優位に、又はビジネスに応用したり、さまざまな状況で使用されています。

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」

ドアが少し開いたところに足を入れている人物
ドアが少し開いたところに足を入れている人物

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」という名前は、訪問販売員が開いたドアの間に足を入れ、話だけでも聞いてほしいという小さな要求を足がかりに販売成功に持っていくという話に由来する。ウィキペディア

小さな要求を足がかりに、大きな要求を獲得すると言う手法、これがまさに「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」です。

ペイント3D作成

返報性の原理とは?心理と行動

2018年4月21日
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